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快乐十分开奖网址:门店接待工作的结构次序设定



发布日期:2013-05-27 来源:中国体育用品网 浏览次数:5808 [放大字体  缩小字体]

韩国1.5分彩开奖记录 www.y5zm4.com.cn 韩国1.5分彩开奖记录对于专卖店与大卖场,消费者的感觉是不一样的,在大卖场,消费者更多是"逛"的感觉,反正品牌多产品多活动多,货比三家不吃亏,慢慢逛就是了,所以,大卖场的导购,在接待顾客时,得要强调快速接近,直亮卖点,争取首发命中,宜紧不宜松,毕竟各品牌都扎堆挤在一起,消费者一抬脚就到别人家去了,所以,大卖场的接待工作结构紧凑,前热后缓。

而专卖店就不一样了,消费者决定进入一家专卖店,心里多少有些深入了解的想法,也留出了一定的时间预算。那么,在接待工作上,就得要注意一定的层次设计,可以不那么着急,也不用非要用短平快的接触手段,毕竟时间相对较为宽裕,消费者也不会抬脚就到别人家去,完全可以设计一定的接待次序,循序渐进地来与建立消费者和营业人员的沟通,培养消费者的兴趣与信任感。

在消费者进入专卖店的前期过程中,主要的工作内容就是接待,目的就是建立兴趣,产生信任,延长停留时间,为接下来的交易达成做好铺垫,打好基础。这个接待工作可参考如下次序:

一、门店初始印象的形成--在店外

所谓初始印象,就是消费者到达店门口,还没进店,也没和店里的营业人员说上话,就已经对该店所形成的初步印象。

最直接,也是最能引导消费者进店的就是初始印象就是产品品牌,也就是厂家统一制作的品牌门头店招,及统一化的门店外部装修风格。

二、本店特色

这厂家做的店招和门头基本设计是统一的,当然,每个门店也要展示一些自己的特色所在,才能起到让消费者产生兴趣的目的,门店的特色可以在三个方面进行体现:

1.门店门口的路面清洁水平

即便是店门口的公用路段,也要纳入门店的清洁维保范围内,毕竟,消费者是先到达店门口的,若是路面不平整,垃圾遍地,或是店里把拖把扫帚垃圾桶之类清洁用品摆放在店门口,非常容易让消费者认为这个店老板没有公德心,迅速产生负面影响,甚至都有可能取消进店计划。若是店门口的路面都非常整洁,明显被这家店的员工认真打扫过,与周边店门口显示出明显的区别,自然能直接显示出该店的整体素质所在。所以,店门口的那二亩三分地,也属于门店整体形象的部分,切忌当成公共区域,不管不问。

2.店门口的物品设置

在威武城管大爷的允许范围内,在店门口设置一些宣传物料,一方面能放大门店的信息传递渠道,另一方面也是营造销售氛围。诸如X展架、横幅、气拱门、花车。最起码,得要在店门口,铺设一块足够大的迎宾地毯。

3.橱窗

店招都是统一的,橱窗则是能由门店自由发挥的,橱窗也是最能显示本店特色的平台,当前家电专卖店在橱窗布设方面大多较为简单,简单放几台产品进去,甚至只是在橱窗里张贴几张宣传画,整个橱窗呆板,没有活力,更没有能吸引消费者驻足观看的特色所在,在后期的文章中,我们会专门来谈谈这个家电专卖店的橱窗怎么布置,这里只是简单的说几点。

专卖店的橱窗,就是门店的眼睛,要生动,要活动。所谓生动,就是在进行布设时,所放置的物品要有明确的主题,有主角有配角有场景;所谓活动,就是不能处于静止状态,要么有显示器播放视频,要么有一定机器模拟运行动作。这里尤其需要说明的是,橱窗的玻璃上,千万不要张贴任何的宣传品,要保持让消费者看到橱窗里面的内容。

4.进店的初始感觉

踏者迎宾地毯,消费者正式进入店内,首先感觉到的就是光线、色彩、基本店内布局、店内整洁水平、气味、音响等这几个要素。这几个方面的细节注意要领,我们在前期文章中已经多有描述。

5.营业人员的响应(致欢迎词)

消费者一进店,就是生意的开始,消费者一进店,就要有迅速的响应,让消费者感觉到,店里对自己的到来,响应是迅速的,态度是热情的,这里需要强调的是,这个响应速度一定要快,消费者一进来,马上就要有响应。这里有个小问题,当店堂较大,或是人多,或是营业人员一时没有看到刚进店的消费者,自然也就没有及时的响应,消费者自感进店之后居然没有搭理,对门店的感觉马上下降,有些不快,甚至有掉头出去的可能。所以,除了得要保持在店门口有迎接人员外,店内的营业人员也要随时保持观察店门口是否有消费者进来,切忌几个营业人员躲在一起聊天,或是背对门口,或是埋头躲在收银台里玩手机玩电脑,从而没有及时能发现进店的消费者。另外,还可考虑在门口处按照感应式自动门铃的办法,感应到有人进店时,自动致欢迎词,这也是给店里面的营业人员在打招呼。

6.需求的基本明确与划分

除了极少数纯粹进店逛逛的消费者外,绝大多数消费者都是有一定的采购需求的,作为营业人员,在及时响应并致欢迎词之后,接下来就是明确消费者的基本采购需求。这个道理说起来简单,但是,在实际情况中,仍然有多数营业人员,在消费者进店后,首先急于向消费者强调本店的货品齐全,主推产品是什么,刚到的新品是什么,今天有什么优惠活动云云,这类推销手法适合普通的低值快速消费品,在一定程度上引导甚至是主导消费者的购买,但是,在家电类的耐用消费品行业就不合适了,毕竟,消费者在购买大件的耐用消费品时,对品牌,主要功能需求,价位预算等都一定的前期基本设定。在刚进店时,对于营业人员毫无针对性,天女散花般的介绍方式,一是听不进去,二是会扰乱自己的购买思路。

所以,营业人员在致欢迎词之后,应进行引导型的问询,引导消费者自己说出自己的初步设想、需求、预算等信息,并且,在顾客自己说完之后,营业人员还可根据所获知的信息,再补充型的探寻更多的需求,切忌中途打断消费者的需求表述,而直接开始介绍商品。

以上所列的六个次序,整合起来,也就是一个前期的接待结构,从店外到店内,从有感觉到有兴趣,循序渐进,按照这个层次来部署相关的工作,可有效清晰门店营业人员的接待思路,提升前期接待效率,最后,我们用简单几句话来做个总结:

形象决定感觉

感觉决定沟通

沟通决定需求

需求决定价值

价值决定购买意愿
 

专家名片

      潘文富

森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理

上海森潘企业管理咨询有限公司总经理

《经销商经管技术交流杂志》主编

经销商课题研究者


 
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